A baixa penetração do seguro de vida no Brasil representa um dos maiores gargalos e, paradoxalmente, uma das maiores oportunidades para o mercado segurador. Enquanto a maioria da população subestima a necessidade de proteção patrimonial e familiar, corretores que atuam na linha de frente deixam de oferecer um produto essencial por não enxergarem o cliente como um todo. Foi exatamente esse paradoxo que Rogério Araújo, do Grupo TGL e fundador do Minha Vida Protegida, colocou em destaque durante a plenária de encerramento do primeiro dia da 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, realizada em Pinhais (PR). Com o tema “Muito além da venda: o papel do corretor como empreendedor e transformador social”, Araújo defendeu que o seguro de vida não é apenas uma apólice, mas uma ferramenta de transformação social e econômica capaz de movimentar a sociedade como um todo.
O abismo entre a carteira e a oportunidade real
Os números apresentados por Rogério Araújo na plenária escancaram um descompasso estrutural. “A cada dez clientes que temos na carteira, oito não têm seguro de vida. E quase 70% deles nunca foram apresentados ao seguro de vida”. O dado revela que o problema não está na falta de interesse do consumidor, mas na ausência de abordagem por parte do corretor. Em um mercado onde a concorrência por seguros de automóvel e ramos elementares é acirrada, o seguro de vida surge como um oceano azul — um produto de margem atrativa, fidelização de longo prazo e impacto social direto, mas que permanece subexplorado por falta de escuta ativa e consultoria baseada em necessidades reais.
Para Araújo, o corretor precisa abandonar a visão focada exclusivamente em produtos. “Não posso ser especialista apenas em seguro de automóvel, seguros de ramos elementares, seguro saúde, seguro de vida ou consórcio. Tenho que ser especialista em pessoas. São pessoas que constituem famílias, abrem empresas, têm sonhos, projetos e objetivos”. Essa mudança de mentalidade é o primeiro passo para transformar a carteira de clientes e, ao mesmo tempo, gerar um ciclo virtuoso de proteção financeira que beneficia toda a economia.
Seguro de vida como motor econômico e social
Uma das mensagens centrais da apresentação foi a correlação entre sociedades seguradas e desenvolvimento econômico. “Se quisermos viver em um país rico, precisamos ter uma sociedade segurada. Em todos os países ricos do mundo, a penetração do seguro é elevada, porque o dinheiro das indenizações volta para a sociedade e se transforma em consumo, patrimônio, educação e empreendedorismo”, afirmou. O raciocínio é direto: quando uma família ou empresa sofre um imprevisto e recebe uma indenização, esse recurso é imediatamente injetado na economia local — seja para reconstruir um imóvel, pagar despesas médicas, quitar dívidas ou manter o consumo básico. Sem o seguro, o mesmo sinistro representa uma perda irreversível de patrimônio e poder de compra, contraindo a atividade econômica.
No caso específico do seguro de vida, o impacto social é ainda mais profundo. A indenização paga aos beneficiários garante a continuidade do projeto de vida da família: evita a interrupção dos estudos dos filhos, impede a venda de bens essenciais e oferece um colchão financeiro em um momento de luto. Em vez de depender de redes de apoio informais ou do endividamento, a família recebe recursos que mantêm sua capacidade de consumo e investimento. Esse ciclo, multiplicado por milhões de apólices, sustenta a resiliência financeira do país.
O envelhecimento da população e a urgência do planejamento
Outro eixo abordado por Rogério Araújo foi o impacto das mudanças demográficas sobre a previdência social e a necessidade de planejamento financeiro individual. “Estamos vivendo mais e queremos viver mais com qualidade de vida. Isso inclui saúde física e emocional. Para ter saúde física e emocional, necessariamente precisamos ter saúde financeira. Esse é o pilar de tudo”. O aumento da expectativa de vida, combinado com a fragilidade do sistema público de previdência no Brasil, torna o seguro de vida e os produtos de acumulação (como previdência privada e consórcios) não mais opcionais, mas instrumentos essenciais para garantir estabilidade na aposentadoria.
O palestrante lembrou que a previdência social enfrenta desafios estruturais de sustentabilidade e que as gerações atuais não podem depender exclusivamente do Estado para manter o padrão de vida após os 60 anos. Nesse cenário, o seguro de vida com cobertura por morte e, em alguns casos, com componentes de sobrevivência e renda, funciona como uma ferramenta de transferência de risco intergeracional. Além de formar reservas, o patrimônio precisa ser protegido para que sustente as necessidades futuras sem ser corroído por imprevistos.
Especialista em pessoas: a chave para vender mais e melhor
A proposta de Rogério Araújo para os corretores é simples na teoria e desafiadora na prática: ouvir antes de oferecer. Ao compreender as dores, os sonhos e os projetos de cada cliente, o profissional consegue mapear riscos reais e desenhar soluções sob medida. Um cliente que está financiando a casa própria, por exemplo, tem exposição direta ao risco de morte precoce da principal fonte de renda — um seguro de vida temporário com capital decrescente pode ser a solução mais adequada. Já um jovem casal que planeja ter filhos pode se beneficiar de um seguro de vida inteira com acúmulo de reserva.
Essa abordagem centrada na pessoa não apenas aumenta a taxa de conversão, como também reduz o índice de cancelamento e eleva a satisfação a longo prazo. Quando o cliente entende que a apólice atende a uma necessidade real — e não a uma meta de vendas —, ele valoriza o serviço e se torna um promotor espontâneo do corretor. É a diferença entre empurrar produtos e construir relacionamentos de confiança.
Dados que transformam a prática comercial
Os números citados por Araújo sugerem que o mercado brasileiro de seguros de vida tem um potencial de crescimento explosivo. Com 80% da carteira sem o produto e 70% dos clientes nunca abordados, cada corretor tem à sua frente uma oportunidade imediata de aumentar sua receita e, ao mesmo tempo, gerar impacto social. Basta incorporar ao processo de venda uma etapa obrigatória: a análise de necessidades de proteção à vida. Para facilitar essa mudança, o palestrante recomendou o uso de ferramentas simples de diagnóstico financeiro e planilhas de orçamento familiar, que ajudam a quantificar o capital necessário para cobrir despesas futuras em caso de falecimento ou invalidez.
Além do seguro de vida tradicional, o corretor pode explorar produtos complementares como seguro de vida em grupo, seguro prestamista (vinculado a financiamentos) e seguros com coberturas ampliadas para doenças graves. Cada um desses produtos atende a um perfil específico de risco e necessidade, e cabe ao profissional, agora especialista em pessoas, identificar a combinação ideal.
A mensagem final da plenária na Lojacorr foi clara: o papel do corretor vai muito além da comercialização de apólices. Ao identificar necessidades e apresentar alternativas de proteção, o profissional contribui diretamente para a segurança financeira das famílias e para a construção de uma sociedade mais preparada para imprevistos. Em um país onde a cultura de seguros ainda é incipiente, cada apólice vendida representa não apenas uma comissão, mas um tijolo a mais no alicerce de um Brasil mais resiliente e economicamente saudável.
