Em dezembro de 2024, enquanto muitos gestores se preparavam para o Réveillon, o mercado brasileiro de fundos de infraestrutura enfrentava uma turbulência severa. As cotas de diversos fundos registravam quedas entre 10% e 15%, gerando apreensão generalizada entre investidores. Foi nesse cenário que a Sparta Investimentos, gestora presidida por Ulisses Nehmi, tomou uma decisão que contrariava a tendência do setor: em vez de se recolher, optou pela máxima transparência.
Live em horário improvável marca virada na percepção dos cotistas
No dia 29 de dezembro, uma sexta-feira às 18h, a equipe da Sparta realizou uma transmissão ao vivo para falar diretamente com seus cotistas. O objetivo era claro: explicar o que estava acontecendo nos mercados, acalmar os investidores e reafirmar o controle da situação. “Vamos fazer uma live para avisar o pessoal que o que está acontecendo é isso. Fiquem tranquilos, a gente está no controle da situação”, relatou Nehmi sobre a decisão. O timing estratégico — quando a maioria dos investidores estava de férias ou em preparativos para o Ano-Novo — mostrou-se crucial. O vídeo se tornou um dos mais assistidos do canal da Sparta, com pico de visualizações concentrado justamente entre o fim de dezembro e 1º de janeiro.
Recuperação extraordinária em 2025 valida estratégia de comunicação
Os resultados da transparência não demoraram a aparecer. Segundo Nehmi, 2025 trouxe uma recuperação que ele classifica como “extraordinária” para os fundos da gestora, com retomada relevante nas cotas. O episódio, relatado durante o programa Stock Pickers, apresentado por Lucas Collazo, ilustra o que o presidente da Sparta considera um pilar decisivo para o sucesso da empresa, que hoje administra R$ 22 bilhões. “A hora que o investidor mais precisar de você é aquela hora mais difícil, é a hora que dá vontade em muita gente de se esconder. Naquela hora, o capitão do barco tem que estar lá”, comparou Nehmi, defendendo que a comunicação em momentos críticos é fundamental para manter a confiança.
Gestão de crises de crédito exige comunicação proativa e contextualização
A mesma filosofia de comunicação direta aplica-se a situações de crise específicas, como problemas de crédito em carteiras. Nehmi citou o caso Americanas como exemplo emblemático de como o pânico do mercado pode distorcer radicalmente a percepção de risco real. “O cara tem Americanas na carteira pessoal, perdeu 80%. Mas num fundo que tinha 1% de posição, a perda foi de 0,8%. São coisas completamente diferentes”, explicou. Para o gestor, é papel fundamental da administração do fundo procurar o investidor primeiro, apresentar cenários claros e, principalmente, colocar o tamanho real do problema na mesa, evitando que perdas pontuais sejam interpretadas como catástrofes.
Infraestrutura operacional: 300 reuniões mensais e linguagem acessível
A estratégia comunicacional da Sparta se materializa em números concretos: aproximadamente 300 reuniões mensais com distribuidores e investidores, produção constante de relatórios em linguagem direta e presença ativa em eventos do setor. Nehmi evita quantificar exatamente quanto a comunicação pesa nos resultados, mas admite que seu impacto é “relevante” e funciona como diretriz para toda a equipe de 40 pessoas. “Ulisses está aqui, ele é só o porta-voz. Tem 40 pessoas lá, só na gestão são 15, debruçadas, fazendo conta pra caramba”, destacou, enfatizando o trabalho coletivo por trás da comunicação.
Eliminação do economês como diferencial competitivo
A preocupação com clareza permeia todos os materiais da gestora. “Menos jargão financeiro, linguagem mais direta. O resto é linguagem que todo mundo consegue entender”, afirmou Nehmi sobre a produção de relatórios. Lucas Collazo, durante a entrevista, reforçou esse ponto como um diferencial: “Eu cito vocês como referência no tema entre as gestoras do Brasil. Vocês fazem muito bem o antes, o durante e o depois da venda, sempre perto do cliente.” Essa abordagem contrasta com a comunicação técnica e herméticacomum em parte do setor financeiro.
Lição aprendida: do produto do gestor para a solução do cliente
A Sparta nem sempre operou com essa mentalidade centrada no investidor. Nehmi revelou que o primeiro fundo da casa, o Sparta Cíclico, foi um sucesso inicial de performance — rendeu mais de 200% em 2007 — mas foi concebido pela lógica e capacidade do gestor, não pela necessidade identificada do cliente. Atualmente, esse fundo administra apenas R$ 30 milhões. “Ainda bem que a gente não ficou dependendo desse fundo para pagar os boletos, porque provavelmente a gestora não teria dado certo”, admitiu o presidente, reconhecendo que o sucesso sustentável exigiu uma mudança profunda de filosofia.
Metáfora do brinquedo de encaixe redefine desenvolvimento de produtos
A virada estratégica ocorreu quando a equipe começou a priorizar a pergunta “o que o investidor quer?” em vez de “o que sabemos fazer?”. Nehmi usa uma analogia simples: “Tem aquele brinquedinho com o buraquinho redondo, o triangular e o quadrado. Não dá para enfiar a pecinha errada no buraco errado. É mais simples que isso: o cliente quer algo, você tem que entregar aquilo”. Essa mudança de perspectiva redirecionou completamente o desenvolvimento de produtos, tornando-o orientado pela demanda e pelo perfil de risco do investidor, não pela expertise isolada da gestão.
Inovação em produtos: o fundo que “sai da frente do trem”
Um dos exemplos mais criativos dessa nova filosofia é o fundo que a casa batizou de “pré mais proteção”. O produto mantém uma posição prefixada de dois anos, mas incorpora um mecanismo automático de defesa: se o Banco Central inicia um ciclo de alta dos juros, o fundo migra automaticamente para pós-fixado através de contratos de juros futuros. “Se o trem estiver vindo, você sai da frente”, resumiu Nehmi. A estratégia oferece isenção de imposto de renda e atrai investidores por combinar o ganho típico do prefixado com oscilação reduzida — entre 2% e 3% ao ano — protegendo-se dos tombos abruptos comuns em ciclos de aperto monetário.
Sequência inteligente no lançamento de fundos de infraestrutura
A mesma lógica orientou o lançamento estratégico dos fundos de infraestrutura. Enquanto o mercado já oferecia predominantemente papéis atrelados à inflação de longo prazo, a Sparta optou por uma entrada diferenciada: lançou primeiro um fundo de inflação curta, depois um pós-fixado, e só então um produto seguindo o padrão do setor. “A gente entende que os outros dois eram um começo melhor para o investidor, com uma relação de retorno e risco mais ajustada”, justificou Nehmi. A estratégia mostrou-se acertada: os dois primeiros fundos somam hoje R$ 5 bilhões em patrimônio.
Mudança de paradigma no mercado de gestão brasileiro
Para Lucas Collazo, o caso da Sparta reflete uma transformação mais ampla no mercado brasileiro de gestão de recursos. O modelo tradicional — baseado em gestores brilhantes que vendiam suas convicções sem maior preocupação com a necessidade concreta do cliente — está perdendo espaço para uma abordagem mais centrada no investidor. Collazo citou o exemplo de grandes investidores institucionais que precisam de fundos de ações com performance alinhada ao Ibovespa, uma demanda que a indústria ignorou por anos. “Se rendeu muito acima do índice, parabéns. Mas se ficou muito abaixo, esse profissional é demitido”, explicou, destacando a pressão por resultados consistentes.
Demanda do varejo: retorno razoável, eficiência fiscal e previsibilidade
No segmento de varejo, as necessidades têm nuances diferentes, mas seguem a mesma lógica de clareza e adequação. O investidor pessoa física busca retorno razoável compatível com seu perfil, eficiência fiscal (menos imposto) e, acima de tudo, previsibilidade — “nenhuma surpresa”, nas palavras de Collazo. Essa demanda por transparência e ausência de sustos pressiona as gestoras a melhorarem não apenas sua performance de investimento, mas toda a experiência do cliente, desde a comunicação até o desenho dos produtos.
A trajetória da Sparta Investimentos, desde o fundo cíclico de 2007 até os atuais R$ 22 bilhões sob gestão, demonstra que no mercado financeiro contemporâneo a excelência técnica é necessária, mas não suficiente. A capacidade de comunicar com clareza nos momentos difíceis, de ouvir ativamente as necessidades dos investidores e de traduzir essa compreensão em produtos inteligentes tornou-se um diferencial competitivo decisivo. Como resume Nehmi com uma franqueza característica, o sucesso está em conectar expertise financeira com comunicação humana efetiva, provando que no mundo dos investimentos, tão importante quanto saber onde aplicar o dinheiro é saber como conversar sobre ele.
