Die Marktdynamik im Bereich Cloud-Security und Künstlicher Intelligenz fordert von Distributoren und Resellern zunehmend flexible und skalierbare Geschäftsmodelle. Mit der Ernennung von Ingram Micro und Arrow Electronics zu paneuropäischen Designated-Seller-of-Record (DSOR)-Partnern im AWS Marketplace reagiert TrendAI, der auf KI-Sicherheit spezialisierte Geschäftsbereich von Trend Micro, auf diesen Trend. Das strategische Zwei-Distributoren-Modell soll Partnern den Zugang zum gesamten TrendAI-Plattformportfolio auf Basis von TrendAI Vision One erheblich vereinfachen und gleichzeitig neue Wachstumsimpulse im europäischen Markt setzen.
DSOR-Modell vereinfacht Beschaffung und Abrechnung im AWS Marketplace
Das Designated-Seller-of-Record-Modell ist ein spezifisches Go-to-Market-Format für Cloud-Marktplätze. Es erlaubt es autorisierten Distributoren wie Ingram Micro und Arrow, als offizieller Verkäufer für die Transaktionen eines Herstellers aufzutreten. Für Reseller und Service Provider bedeutet dies eine deutliche Reduzierung der administrativen Komplexität: Anstatt separate Verhandlungen und Abrechnungsprozesse mit mehreren Anbietern zu führen, können sie die bestehenden Kundenbeziehungen und die etablierte Abrechnungsinfrastruktur der Distributoren nutzen. Angebote werden direkt über den AWS Marketplace kalkuliert und abgewickelt. Dies beschleunigt nicht nur die Beschaffungszyklen, sondern schafft auch Planungssicherheit durch konsolidierte Rechnungsstellung.
Wahlfreiheit und paneuropäische Reichweite als strategische Hebel
Die Entscheidung für zwei DSOR-Partner ist kein Zufall, sondern eine bewusste strategische Weichenstellung. TrendAI will so Wahlfreiheit mit maximaler geografischer Abdeckung kombinieren. Die Vereinbarungen mit Ingram Micro und Arrow umfassen alle wichtigen europäischen Märkte. Ziel ist es, Go-to-Market-Aktivitäten, Preismodelle und Enablement-Ressourcen innerhalb der Region zu harmonisieren. Christina Decker, Vice President Strategic Channels Europe bei TrendAI, unterstreicht die strategische Bedeutung: „Bei dieser Einführung geht es darum, unsere Partner für Wettbewerb und Wachstum in einem sich rasant entwickelnden Markt bestmöglich aufzustellen. Der KI- und Cloud-Security-Markt wird gerade jetzt geformt – auch durch die Marketplace-Modelle, die zunehmend beeinflussen, wie Kunden Technologie beschaffen.“ Partner, die technisch, kommerziell und operativ agil handeln können, werden am besten positioniert sein, um neue Geschäftschancen zu nutzen und ihre Kundenbeziehungen zu stärken.
Readiness-Programm für den Aufbau eigener AI-Security-Practices
Parallel zur DSOR-Ernennung startet TrendAI mit beiden Distributoren ein umfassendes Partner-Readiness-Programm. Dieses geht weit über das reine Reselling hinaus und zielt darauf ab, Partnern den Aufbau eigener, profitabler AI-Security-Practices zu ermöglichen. Das Programm konzentriert sich auf drei zentrale Bereiche:
- AWS-Co-Sell- und Marketplace-Private-Offer-Kompetenz: Partner lernen, wie sie über den AWS Marketplace Private Offers erstellen und die Co-Sell-Mechanismen von AWS optimal nutzen.
- Technische Readiness: Vermittlung des Know-hows zur Positionierung von KIaaaa-nativen und agentischen Security-Lösungen aus dem TrendAI-Portfolio.
- Go-to-Market-Abstimmung: Gemeinsame Entwicklung von Strategien für Pricing, Packaging und Enablement, um eine marktgerechte Positionierung sicherzustellen.
Matt Sanderson, EVP, Global Group President EMEA bei Ingram Micro, betont den kollaborativen Ansatz: „Indem wir TrendAIs einheitliche Plattform mit Ingram Micros Reichweite, Marketplace-Expertise und Enablement-Angeboten kombinieren, helfen wir Partnern dabei, schneller zu agieren, ihre Security-Kompetenzen zu erweitern und skalierbare AI-Security-Businesses aufzubauen, die relevante Outcomes für Kunden liefern.“
Status folgt auf Rebranding und unterstreicht KI-Fokus
Die Ernennung der Distributoren zu DSOR-Partnern ist ein konsequenter Schritt im Rahmen der Neuausrichtung des Unternehmens. Sie folgt auf das Rebranding von TrendAI im März 2026, mit dem der Anbieter seinen Fokus auf KI-getriebene Bedrohungserkennung und Security Operations untermauert hat. Das DSOR-Modell im AWS Marketplace ist ein zentrales Element, um diesen Fokus in konkrete Marktvorteile für den Channel umzumünzen. Es vereinfacht nicht nur den Zugang zur Technologie, sondern schafft auch die wirtschaftlichen Anreize, die für den Aufbau eines spezialisierten Security-Geschäfts notwendig sind.
Mike Worby, Head of Strategic Alliances im Enterprise-Computing-Solutions-Geschäft von Arrow in der EMEA-Region, sieht in dem DSOR-Status den nächsten Schritt einer langjährigen Zusammenarbeit. „Designated Seller of Record ist ein Marketplace-Go-to-Market-Modell, das Mehrwert für Anbieter, Channel-Partner und Endkunden schafft, indem es zusätzliche Wege zum Markt öffnet, skalierbares Geschäftswachstum ermöglicht und es Kunden erleichtert, auf die benötigten Cybersecurity-Lösungen zuzugreifen.“
Die Entscheidung von TrendAI, auf zwei starke Distributionspartner zu setzen, sendet ein klares Signal an den europäischen Channel. Sie zeigt, dass der Markt für KI-gestützte Sicherheitslösungen nicht nur technisch, sondern auch kommerziell neu gedacht wird. Für Reseller und Service Provider, die in diesem zukunftsträchtigen Segment Fuß fassen wollen, wird die Fähigkeit, über etablierte Marketplace-Modelle zu agieren, zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Die Partnerschaft mit Ingram Micro und Arrow bietet ihnen nun die infrastrukturelle Basis, um diesen Schritt zu gehen und von der wachsenden Nachfrage nach integrierten KI- und Cloud-Security-Lösungen zu profitieren.
