Corretores de seguro de automóvel no Brasil podem ampliar a receita em até 80% no longo prazo ao usar a própria base de clientes para vender seguro de vida individual. A conclusão é de um estudo conduzido por Francisco Galiza, da Rating de Seguros Consultoria, com apoio da MAG Seguros, que analisa o impacto da diversificação de carteira para corretores especializados em auto. A proposta é transformar o relacionamento já existente com o segurado em uma fonte de receita recorrente e mais estável.
O potencial escondido na carteira de automóvel
O estudo, intitulado “Seguro de Vida Individual – Uma estratégia para os Corretores”, parte de um modelo numérico que simula a evolução de uma corretora que passa a oferecer seguros de pessoas aos próprios clientes de automóvel. Em um horizonte de 20 anos, a carteira de vida individual pode gerar receita anual equivalente a aproximadamente 77% da obtida com auto. Dependendo das premissas adotadas — como taxa de conversão, persistência e valor médio de prêmio — esse ganho adicional pode se aproximar de 80%.
Rodrigo Cunha, gerente de produtos da MAG Seguros, destaca que o levantamento foi desenhado para dar visibilidade ao potencial que reside dentro das próprias carteiras dos corretores. “O foco foi mostrar essa oportunidade de diversificação via cross-sell numa base já qualificada. Nossa contribuição foi compartilhar as especificidades do ramo vida — remuneração, persistência e outras informações relevantes para as projeções”, explica.
Por que o seguro de vida é uma avenida de crescimento
O mercado brasileiro de seguros de vida individual ainda tem espaço expressivo para crescer. O envelhecimento da população e a maior preocupação com proteção financeira ampliam a demanda potencial. No entanto, dados do próprio estudo indicam que apenas 44% dos corretores têm o hábito de sempre oferecer outros produtos aos seus clientes. Os principais obstáculos incluem falta de preparação técnica, receio de incomodar o segurado, esquecimento e falta de tempo.
Para Francisco Galiza, a lógica é direta: “Quanto mais serviços os corretores prestarem para os segurados, melhor para ele, porque vai aumentar a fidelidade”. A diversificação reúne dois ganhos fundamentais: maior fidelização e aumento da rentabilidade por cliente. Em vez de enxergar o cliente apenas como alguém que precisa renovar o seguro do carro, o corretor pode ampliar a conversa para proteção familiar, su sucessão patrimonial e planejamento financeiro.
Como transformar a venda cruzada em rotina
Um dos maiores desafios para o corretor de automóvel é sair da inércia. “Tem que aprender alguma coisa, que não é um produto diretamente que ele está operando”, observa Galiza. O profissional pode se sentir menos confortável ao oferecer um seguro de vida, com o qual ainda não tem a mesma familiaridade que possui com o ramo auto. A estratégia, porém, não exige necessariamente a conquista de novos clientes. A própria base existente é o ponto de partida.
- Preparação técnica: é preciso entender as diferenças entre os produtos de vida individual — como seguros temporários, vitalícios e os chamados “vida inteira” — e as necessidades específicas dos clientes.
- Abordagem adequada: o momento da renovação do auto ou mesmo um contato de rotina pode ser a porta de entrada para oferecer proteção adicional sem parecer invasivo.
- Persistência de comissões: ao contrário do seguro de auto, que muitas vezes tem renovação anual com comissões decrescentes, o seguro de vida individual costuma gerar receita recorrente por mais tempo, o que contribui para a estabilidade financeira da corretora.
O que o estudo revela sobre receita e fidelização
A simulação de 20 anos mostra que, mesmo com uma taxa de penetração modesta (cerca de 10% a 15% da carteira de auto convertida para vida), o impacto acumulado na receita total da corretora é significativo. A margem de contribuição do seguro de vida tende a ser maior, e a taxa de persistência (renovação) é geralmente mais elevada do que no ramo auto, onde a concorrência por preço é mais agressiva.
O estudo também aponta que a diversificação reduz a dependência de um único ramo. Uma corretora que concentra 100% da receita em auto fica exposta a oscilações de mercado, sazonalidade e mudanças regulatórias. Ao incorporar o seguro de vida, ela constrói uma base de receita mais previsível e resiliente.
Obstáculos reais e como superá-los
O levantamento identificou que a falta de preparo técnico é o principal entrave. Muitos corretores de auto simplesmente não sabem como precificar um seguro de vida, quais exames são exigidos ou como lidar com questões de subscrição. Outro ponto é o receio de “incomodar” o cliente — muitas vezes infundado, já que o segurado de auto já confia no corretor.
Para Rodrigo Cunha, o caminho passa por treinamento e uso de ferramentas de suporte oferecidas pelas seguradoras. “Diferentes abordagens possíveis dentro de um portfólio amplo como o da MAG permitem que o corretor encontre o produto que mais se adequa ao perfil do cliente”, afirma.
A resposta direta para a pergunta “Como o seguro de vida pode aumentar a receita do corretor de auto?” é: ao transformar clientes de automóvel em segurados de vida individual, o corretor agrega uma nova fonte de comissões recorrentes com margem elevada, fideliza o cliente e reduz a dependência de um único produto, podendo dobrar a receita total em duas décadas.
Em um mercado onde a concorrência por preço no seguro de auto é cada vez mais acirrada, a venda cruzada de vida individual surge como uma estratégia de diferenciação e crescimento sustentável. O estudo mostra que o caminho não exige grandes investimentos em prospecção, mas sim uma mudança de mentalidade e preparo técnico. Para quem já tem uma base consolidada, a oportunidade está batendo à porta — falta apenas começar.
