As mulheres estão prestes a se tornar o maior motor de transformação no mercado de seguros e gestão de patrimônio dos próximos anos. De acordo com um levantamento da McKinsey, elas devem controlar cerca de US$ 34 trilhões em ativos até 2030 — um volume que representa uma das maiores transferências de riqueza já registradas. Esse movimento já está forçando consultores de seguros, corretores e gestores de risco a repensarem suas abordagens, modelos de comunicação e estratégias de relacionamento com clientes de alto patrimônio.
Por muito tempo, as conversas sobre proteção patrimonial e planejamento sucessório foram desenhadas para um modelo familiar tradicional, no qual as decisões recaíam sobre um único tomador de decisão. Hoje, a realidade é outra. As mulheres estão à frente de empresas, gerenciam patrimônios multigeracionais, supervisionam family offices e tomam decisões independentes sobre seguros de vida, planos de saúde, coberturas patrimoniais e proteção de responsabilidade civil. Mesmo assim, muitas ainda relatam que não se sentem plenamente atendidas ou compreendidas pelos modelos tradicionais de assessoria.
As conversas sobre riqueza estão se tornando mais pessoais
Os lares de alto patrimônio atuais são mais complexos do que nunca. Viuvez, empreendedorismo, segundos casamentos, famílias recompostas, responsabilidades com cuidados de parentes, criação independente de riqueza e maior expectativa de vida estão reformulando a forma como clientes abastados pensam sobre segurança financeira e riscos. Muitas mulheres não participam mais dessas conversas como coadjuvantes — elas lideram as discussões.
Isso altera profundamente a abordagem dos consultores sobre temas como proteção patrimonial, planejamento de responsabilidade civil, cobertura de coleções, exposições empresariais, trusts, planejamento sucessório e continuidade do estilo de vida. Também muda a forma como os relacionamentos são construídos. Pesquisas apresentadas em discussões do grupo Women & Wealth da PRMA (Private Risk Management Association) mostram que muitas mulheres valorizam consultores que priorizam escuta ativa, contexto familiar, educação e parceria de longo prazo, em vez de conversas puramente transacionais. A confiança, nesse cenário, é moldada menos pela expertise técnica isolada e mais pela capacidade de o consultor compreender as prioridades, a dinâmica familiar e as preocupações de longo prazo da cliente.
Onde os consultores às vezes erram
Os desalinhamentos que as mulheres descrevem nem sempre são evidentes. São comportamentos sutis que, sem intenção, criam distância no relacionamento. Os temas recorrentes incluem:
- Direcionar a atenção, por padrão, à pessoa com quem o consultor historicamente trabalhou, ignorando a real tomadora de decisão.
- Fazer suposições sobre os papéis financeiros dentro de um lar.
- Explicar em excesso sem antes compreender o nível de conhecimento da cliente.
- Pular direto para soluções antes de entender as prioridades reais.
Esses momentos podem parecer pequenos, mas moldam se a cliente se sente ouvida e respeitada. A questão mais ampla é que as mulheres não formam um único perfil. Pesquisas recentes que identificam múltiplos perfis comportamentais de mulheres investidoras reforçam que clientes de alto patrimônio abordam decisões financeiras de forma diferente conforme a fase de vida, personalidade, experiência, estrutura familiar e prioridades pessoais. Algumas querem educação detalhada e colaboração; outras esperam orientação estratégica concisa. Umas estão altamente envolvidas em cada decisão; outras priorizam delegação e eficiência. Os melhores consultores reconhecem a importância de adaptar o estilo de comunicação, em vez de confiar em suposições genéricas.
O seguro está cada vez mais integrado à conversa mais ampla sobre patrimônio
À medida que o patrimônio se torna mais complexo, as conversas sobre seguros — como seguro de vida, seguro residencial, seguro de automóveis de luxo, cobertura para embarcações e aeronaves, e apólices de responsabilidade civil — estão se integrando às discussões mais amplas de planejamento financeiro. Para mulheres com alto patrimônio que enfrentam grandes transições de vida — como divórcio, viuvez, venda de empresa ou herança —, os consultores devem estar preparados para fazer perguntas que vão além de prêmios e franquias.
Entre as questões que ganham relevância estão:
- Como a continuidade do estilo de vida será mantida após uma perda?
- Trusts, LLCs e outras estruturas de propriedade estão devidamente alinhados com as apólices?
- Os bens de valor — como joias, obras de arte e itens colecionáveis — estão corretamente documentados e segurados?
- As proteções de responsabilidade civil são suficientes à medida que o patrimônio cresce?
- Os membros da família estão adequadamente protegidos em múltiplas residências, veículos ou ativos recreativos?
Mesmo em situações de divórcio ou reestruturação patrimonial, o seguro frequentemente se torna uma peça fundamental para reconstruir a independência financeira e proteger a estabilidade futura. A crescente importância de revisar estruturas de propriedade, proteção de responsabilidade civil ampla, cobertura de bens de valor, trusts e considerações de estilo de vida de longo prazo durante fases de transição exige não apenas expertise técnica, mas também inteligência emocional.
Os consultores que vencerão neste mercado
A crescente influência das mulheres na criação de riqueza, transferência de patrimônio e tomada de decisões financeiras é uma das mudanças definidoras que estão transformando o cenário de assessoria no Brasil e no mundo. Consultores que investirem tempo para compreender prioridades individuais, preferências de comunicação e circunstâncias de vida estarão mais bem preparados para construir relacionamentos duradouros. Aqueles que se baseiam em suposições sobre quem toma decisões, como a confiança é construída ou o que os clientes valorizam correm o risco de ignorar um segmento importante e crescente do mercado.
Para o corretor ou consultor brasileiro, a lição é clara: o futuro da assessoria em seguros de alto patrimônio passa pela capacidade de oferecer uma abordagem personalizada, que considere as particularidades de cada cliente — especialmente das mulheres, que cada vez mais comandam não apenas os ativos, mas também as decisões sobre como protegê-los. Adaptar a comunicação, investir em escuta ativa e integrar o seguro ao planejamento patrimonial como um todo não é mais diferencial, mas requisito básico para quem quer atender bem esse perfil.
