Com a chegada de períodos decisivos como feiras educacionais e processos seletivos, instituições de ensino enfrentam o desafio anual de captar alunos em um mercado cada vez mais competitivo. Nesse cenário, o sucesso não está necessariamente em aumentar o orçamento, mas em otimizar cada impacto para converter intenção em matrícula com máxima eficiência. A experiência da Shifta by Elisava, escola online de educação superior para criadores digitais, ilustra como uma abordagem estratégica em marketing digital pode transformar resultados mesmo com recursos limitados.
Diagnóstico inicial revela necessidade de otimização estrutural
Impulsionada em 2018 pela renomada Elisava, escola universitária de Design e Engenharia de Barcelona, a Shifta by Elisava oferece formação em disciplinas criativas com enfoque aplicado a perfis profissionais. Em 2024, a escola enfrentava um desafio comum no setor educacional: maximizar o retorno sobre investimento em campanhas pagas para atingir metas de matrícula em mestrados e pós-graduações. O ponto crítico estava no Google Ads, onde se concentrava a maior parte do orçamento e onde a concorrência por buscas qualificadas rapidamente elevava os custos por lead quando a estrutura não estava adequadamente ajustada.
O comportamento complexo do aluno de pós-graduação
A captação para programas de alto valor apresenta características específicas que demandam estratégias sofisticadas. O usuário normalmente pesquisa múltiplas opções, retorna várias vezes antes de tomar uma decisão e necessita de mensagens consistentes que construam confiança e clareza ao longo de todo o funil de conversão. O desafio, portanto, não era simplesmente executar campanhas, mas construir um sistema integrado que captasse intenção no momento certo, sustentasse a decisão do potencial aluno e convertesse com eficácia.
Auditoria detalhada identifica oportunidades de melhoria
O trabalho desenvolvido em parceria com a Scire Marketing iniciou com uma auditoria completa da estrutura do Google Ads, examinando minuciosamente tipologias de campanha e otimizações aplicadas. Esta análise diagnóstica permitiu identificar limitações específicas que impactavam o desempenho e estabelecer prioridades claras para intervenções de curto e médio prazo. A abordagem foi progressiva: primeiro estabilizar e melhorar o desempenho no Search, base fundamental da captação, para depois expandir para novos formatos e canais com controle rigoroso.
Reestruturação estratégica das campanhas de busca
A estratégia focou na aplicação de conhecimento especializado em Search para aumentar a eficiência. Foram realizados ajustes nas concordâncias de palavras-chave, seleção de termos mais efetivos e otimização do desempenho dos anúncios. Em ambientes competitivos como o setor educacional, essas mudanças técnicas determinam diretamente se uma instituição está pagando por buscas com intenção real de matrícula ou apenas por volume pouco qualificado que não se converte. A comunicação contínua com o cliente e o feedback em tempo real sobre desempenho e matrículas efetivas permitiram otimizações rápidas e direcionadas.
Otimização da experiência pós-clique como diferencial
Paralelamente às melhorias nas campanhas, foram implementadas mudanças estratégicas no conteúdo das páginas de destino (landing pages) para elevar a qualidade dos anúncios. As otimizações incluíram melhorias na experiência do usuário, redução de conteúdo em seções específicas e ajustes alinhados às palavras-chave mais relevantes. O objetivo era claro: garantir que o clique encontrasse uma página mais intuitiva, melhor alinhada com a intenção de busca e com maior capacidade de conversão. Esta sincronia entre anúncio e página de destino é frequentemente negligenciada, mas representa um fator crítico na qualificação dos leads.
Expansão controlada para novos canais e formatos
Com resultados e custos estabilizados no Google Search, a estratégia evoluiu para uma expansão controlada com campanhas Performance Max (PMax) e Meta Ads. Esta diversificação não foi motivada por tendências, mas sim por uma necessidade estratégica de ampliar a cobertura e sustentar a decisão do usuário ao longo de sua jornada. Em processos de matrícula para formações superiores, onde o aluno precisa de múltiplos impactos antes de se decidir, a presença consistente em diferentes canais se mostrou fundamental para manter o engajamento e reforçar a mensagem institucional.
Criatividade e alinhamento visual como aceleradores de conversão
Um elemento decisivo no sucesso da estratégia foi o investimento em criatividades atraentes e páginas de destino cuidadosamente elaboradas, totalmente alinhadas com a comunicação institucional e os diferenciais competitivos da Shifta. Esta coerência visual e de mensagem permitiu acelerar o aprendizado das campanhas, melhorar a consistência da comunicação e reforçar a percepção da marca durante todo o processo de decisão do potencial aluno. Em um mercado onde a confiança é fundamental, a qualidade da apresentação visual se traduz diretamente em credibilidade percebida.
Resultados quantitativos demonstram eficácia da abordagem
Os números finais comprovam a eficácia da estratégia implementada: redução de 20% no investimento total mantendo os mesmos resultados do ano anterior, recorde de matrículas na convocatória de mestrados e pós-graduações graças à melhor qualificação dos leads, e diminuição de 10% nos custos por lead. Esta eficiência permitiu realocar parte do orçamento para novas formações que também obtiveram resultados satisfatórios. “Percebemos que, com menos orçamento, poderíamos alcançar os mesmos ou até melhores resultados”, explica Santiago Román, CEO da Shifta by Elisava.
Padrões replicáveis para o setor educacional
Este caso demonstra um padrão replicável na captação para formação superior online: otimizar o Search com método (foco em intenção, estrutura e anúncios), reforçar a mensagem nas páginas de destino, e então escalar de forma controlada para novas tipologias e canais para sustentar a decisão e ampliar cobertura. Quando criatividade, mensagem e experiência pós-clic estão perfeitamente alinhados, o resultado não é apenas mais leads, mas leads significativamente mais qualificados e um processo de captação mais eficiente em termos de custo.
A jornada da Shifta by Elisava reforça que, em períodos de alta competitividade como feiras educacionais e processos seletivos, a vantagem competitiva não está no volume de investimento, mas na inteligência aplicada a cada etapa do funil de captação. A integração entre dados técnicos de plataforma e feedback qualitativo do negócio, combinada com uma expansão estratégica e não indiscriminada para novos canais, cria um sistema resiliente que se adapta às flutuações do mercado enquanto mantém a eficiência. Para instituições educacionais que enfrentam desafios similares, o caso oferece um roteiro validado que equilibra otimização técnica com compreensão profunda do comportamento do aluno potencial.
